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所有的電話，都是為了能約到客戶上門拜訪。所以客戶拜訪是這個(gè)客戶成敗的關(guān)鍵。

1、拜訪前的準(zhǔn)備。

電腦、名片，轉(zhuǎn)接頭，宣傳冊，如果對方?jīng)]有投影最好把投影也帶著。最好在能過電話溝通后，做幾頁的簡單的方案打印出來帶給客戶。在穿著方面也要注意形象。

2、見面開場白，及溝通。

首先作為一個(gè)初次見面，一定要給對方一個(gè)好的印象。曾經(jīng)有個(gè)客戶的不簽單的理由就是，你們的這個(gè)業(yè)務(wù)員形象不好，不想跟他簽單。

見面后，不要一坐下就開始介紹產(chǎn)品，推銷自己的產(chǎn)品。我們要簡單的寒暄一下，進(jìn)入溝通環(huán)節(jié)，而不是產(chǎn)品介紹。

坐下來就夸夸其談介紹自己產(chǎn)品的功能，當(dāng)你講完后，客戶說你們的產(chǎn)品好像不是我想要的。其實(shí)是我們沒有了解客戶的需求。

所以到客戶后，我們不防坐下來喝喝茶，聊聊天，進(jìn)一步的收集客戶的信息，挖掘客戶的需求，為下一步產(chǎn)品演示打好基礎(chǔ)。


最為重要的一點(diǎn)是我們必須用筆記錄和客戶談話的重點(diǎn)，也就是客戶的需求，并重復(fù)的給客戶確認(rèn)這些需求。

3、溝通過程中的三七原則。
 

在與客戶溝通中，我們要少說，多聽，要讓客戶多說。在整個(gè)溝通中，我們與客戶說話時(shí)長比要把握三七的原則。
 

那么如何把握好這個(gè)原則了，那就要我們學(xué)會多提問，并且提好問。把我們想要了解的信息通過提問的方式來讓客戶多說，并反復(fù)的認(rèn)客戶確認(rèn)的需求。

在為客戶解決需求時(shí)，要不斷的確認(rèn)對方是否明白了，是否感覺到此功能能為他提供相應(yīng)的價(jià)值。

4、提出成交，簽定合同。
 

這一點(diǎn)是客戶拜訪中最重要環(huán)節(jié)，很多人都失敗在這一環(huán)節(jié)。我也一樣，給客戶演示的非常好，客戶也很認(rèn)可產(chǎn)品及服務(wù)。
結(jié)束時(shí)客戶說，你回去給我們做個(gè)報(bào)價(jià)，我們再考慮一下。

往往回去做完報(bào)價(jià)，以后就很難推進(jìn)了。為什么會出現(xiàn)這種情況，就是因?yàn)槲覀儧]能真正的了解到客戶的真實(shí)想法，如價(jià)格是否能接受，是否真的有意向做這個(gè)事，還有哪些顧慮。

我們在最后提出成交，一方面是為了成交，最重要的是通過提出成交這個(gè)動作，來逼出客戶真實(shí)的想法和顧慮。

想盡一切辦法成交，價(jià)格問題，做活動促銷，價(jià)值問題，做方案，解決問題。有什么顧慮解決什么顧慮，直到你成交為止。


有時(shí)我們還真不要被自己的思想所束縛，認(rèn)為客戶一定會怎么樣，其實(shí)人的思想往往就卡在那點(diǎn)上，下不了決心，我們就要本著真誠的心為客戶下決心。